PROFESIONALIZAR

El mercado de bienes raíces está en proceso de formalización y profesionalización, y, para alcanzar los objetivos, resulta indispensable crear propuestas de valor, indica el especialista Javier Borges Do Canto, quien expondrá sobre Nuevas Tendencias del Marketing Inmobiliario durante un encuentro próximo en Asunción.

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En la región, a las empresas relacionadas de una u otra forma con el sector de bienes raíces se las ubica entre las que cambiaron su paradigma y están mejorando su inversión en marketing. En la actualidad, al menos el 1% del presupuesto de las compañías globales es destinado a estrategias de comunicación, entre ellas, inmobiliaria.

Lo afirma Javier Borges Do Canto, corredor inmobiliario internacional, quien añade que el marketing en este rubro contempla un conjunto de técnicas a través de las cuales se pretende identificar y satisfacer las necesidades del cliente, sea propietario del inmueble, comprador o potencial inversor.

“La consigna es ir a buscar al cliente esté donde esté y eso incluye tomar contacto en torneos de golf o polo, en eventos en hoteles o en lanzamientos de prensa. Los recursos son tan variados como el número de edificios o emprendimientos que se levantan”, expresa Borges.

Considera que la creciente competencia en el campo motivó una mayor oferta y, por ende, inversiones en comunicación estratégica. De este modo, la industria inmobiliaria se vio obligada a direccionar parte de sus utilidades a la especialización de agentes, creación de páginas web, gestión de redes sociales y hasta montaje de showrooms modernos.

Borges admite que las plataformas virales son parte de la estructura de servicios de promoción, pero en el ámbito de la venta de metros cuadrados recomienda la implementación de un plan de inbound marketing (técnica para atraer visitantes a determinada página) o al marketing de contenidos.

“El inbound hace que el usuario te encuentre y se sienta atraído sin invadirlo. Este concepto es totalmente opuesto al marketing tradicional, que es invasivo e interrumpe en todo momento para hacer llegar sus productos o servicios a las personas”, asevera.

Innovar para repuntar. En cuanto a acciones de marketing, el mercado global está cambiando, pero aún existen aquellas competencias que copian agresivamente. “El costo de captación de clientes es cada vez mayor. Estos están mejor informados, comparan y pueden conocer todas las opciones disponibles haciendo que el sector inmobiliario se vuelva más reemplazable”, reflexiona.

Para Borges, el concepto tradicional del marketing ya no seduce al cliente; más bien, funciona aquel conformado por principios prácticos, como identificar, captar, retener, rentabilizar; los cuales permiten que el potencial comprador no piense en otras marcas, generando un vínculo emocional por mucho tiempo.

Sostiene que las corporaciones van migrando hacia un nuevo nivel de creacción de valor en el cual optan por diseñar y comercializar experiencias para diferenciar sus productos y servicios. “Las experiencias siempre fueron y son importantes en la industria del entretenimiento. Sin embargo, ahora eso volcó hacia otras firmas que están reformulando sus bienes y servicios”, destaca.

El diagnóstico del Paraguay en este sentido es el mismo que en toda Sudamérica, y es que el mercado de la compra y venta inmobiliaria está en proceso de formalización y de profesionalización. Ya no basta con ser el mejor para ganar cuota e insertarse en el mercado, si no que se debe apostar a la innovación, la creatividad y el crecimiento constante. “Necesitamos ser claros en nuestra propuesta de valor para diferenciarnos del resto”, subraya.

Advierte que prometer resultados y, posteriormente incumplirlos es el vicio que debe evitarse, sobre todo si la finalidad del negocio es fomentar la integridad y confianza en el sector. Borges disertará sobre estos y otros contenidos en el Seminario de Nuevas Tendencias en Marketing Inmobiliario, que se desarrollará el próximo viernes 8, a partir de las 8:00, en el Club Alemán.

Evento

El Seminario de Nuevas Tendencias en Marketing Inmobiliario cuenta con el apoyo de la Asociación de Corredores Inmobiliarios del Paraguay (ACIP), cuya titular, Yamili Jara Raidán, abordará el panorama de la venta y captación de propiedades. Para más informes, los interesados pueden comunicarse al (0981) 816-009.

4 pilares sirven para vender mejor: identificar, captar, retener y rentabilizar

1% del presupuesto destinan las compañías a la estrategia de comunicación inmobiliaria

emilse.rolon@abc.com.py

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