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Actualmente, China es el primer exportador mundial y segundo importador. Con una población superior a 1300 millones, su mercado es favorable tanto para quienes buscan ir a vender como para aquellos interesados en comprar.
Antes, quienes conformaban pymes eran de la creencia de que los chinos solo querían vender y no sabían comprar. Lo cierto es que son tan vendedores como compradores, realidad reflejada en su posición en la economía global, que los ubican segundo, detrás de los Estados Unidos.
Toda Latinoamérica representa menos del 6 % del comercio para China, en exportación e importación. Sin embargo, para el Paraguay es el primer origen de importación, con un 25,6 % del total y menos del 2 % de lo exportado por el país. Estos datos permiten una aproximación al potencial de negocios que es China para el mundo y, especialmente, para empresas locales.
Pero antes de cruzar el mapa y modificar el huso horario es conveniente prepararse para romper con mayor facilidad las barreras culturales y de negociación. ¿Cómo? El experto en este tema de DHL Express, Jyh Chyang Hwang, dio una conferencia en la cual se refirió a las maneras más adecuadas de entablar una relación con los asiáticos más comerciantes del planeta.
Ante todo, resulta insalvable determinar adónde ir y para qué. En un territorio superior a los 9,6 millones de km2, se distinguen tres polos de desarrollo clasificados en significativos clústeres, que agrupan a diversas ciudades, cada una especializada en un rubro o industria específicos. “China es una colección de varios mercados con diferentes comportamientos. Cuando uno dispone de algún producto a cuyo mercado apunta a ingresar, previamente necesita analizar factores como que el norte es frío y el sur, cálido; a partir de lo cual debe observar qué se produce en esas zonas para saber qué ofrecer”, sugiere el consultor.
Si bien el Paraguay y China no mantienen relacionamiento diplomático, desde el 2008 funciona la Unión Cultural Industrial Tecnológica y Comercial Paraguay-China (UCITC), con sedes en ambos países. La misma se dedica a promover el acercamiento comercial en cooperación con distintas entidades gubernamentales y privadas del país asiático.
¿Cómo identificar a un proveedor?
Hay tres alternativas: una es la búsqueda por internet, como vía Connect Americas, la red social empresarial creada por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID); otra opción se da mediante recomendación y la tercera, a través de ferias, que las hay todo el tiempo y para diferentes rubros.
Las negociaciones se dan habitualmente en dos escenarios: uno virtual y otro in situ, pero todas en inglés. Al respecto, es útil estar al tanto de que muchos son buenos chateando, no así hablando; por lo tanto, resulta oportuno procurar y asegurarse el mayor entendimiento posible.
“Los grandes negocios no se cierran en oficinas, sino en ambientes relajados, porque en sitios formales los chinos tienden a ser más reservados”, advierte Chyang Hwang. Tampoco recomienda abordar temas sensibles, si los anfitriones no han demostrado con antelación tal apertura. La política, la masacre de Tiananmén, Taiwán, Japón, Corea u otros de índole personal no son bien recibidos e, incluso, pueden generar malestar.
El estilo
La tríada, conformada por Guan Xi (lazos), Xin Yong (confianza) y Ren Qing (cadena de favores), es la base para un nexo duradero con proveedores y clientes chinos, pues es una filosofía de vida. El networking en el vínculo interpersonal es similar a la cultura latina del padrinazgo, a diferencia de que los chinos lo llevan de modo estratégicamente diseñado y no se limitan a establecer una buena relación, sino que la complementan con la cadena de favores. “Si hago algo por ti; el día de mañana, de una u otra manera, tú estarías en deuda conmigo. Y mientras más debes, más sólida es la relación”, cuenta Chyang Hwang.
La confianza en China significa dinero. “Cuando te ganas la confianza del chino, él te puede dar más crédito o un pago anticipado”, agrega.
Asimismo, resalta que son más emocionales que racionales. “Si le peleas los centavos de forma racional, lo más probable es que salgas perdiendo; pero si le peleas esos mismos centavos yendo por el lado emocional, te lo da”, menciona.
Hay que atender que en los años 90, cuando se dio el surgimiento de esta nueva economía, era más fácil de negociar con ellos. Ahora ya saben que no es lo mismo, por lo que una frase conocida ya es que “si hasta los gringos cuando quieren negociar con China, agachan la cabeza, por qué no lo van a hacer los latinos”.
Una vez concretado el negocio, hay que ser claros en cuanto a la documentación que se debe tramitar con la Aduana de China y el Consejo Chino de Intracuarentena (CIQ). “Muchos no contemplan estos costos como parte de la negociación, entonces, cuando cierran un acuerdo, luego no pueden exportar o importar”, añade el experto.
Para la logística, DHL ofrece en el Paraguay servicio aéreo de carga y contenedores. Para esta compañía, de cada USD 100 que factura, USD 15,7 presenta correspondencia con China. Lo que sale en cargamento a través de DHL, cuantificado en dólares, desde Latinoamérica hacia China es 5,5 %, pero lo que ingresa a esta parte del continente de aquel país asiático es el 24 % (datos a junio de 2015). Entre tanto, la relación del Paraguay hacia China es 8,5 % y de importaciones, 16 %, lo que en porcentajes globales del intercambio comercial es 13,3 %. “Esto quiere decir que de USD 100 que DHL factura en el Paraguay, USD 13 tienen algo que ver con China”, clarifica.
¿Barco o aéreo?
Los envíos a través del transporte aéreo tardan, aproximadamente, cuatro días en llegar, mientras que por barco son dos a tres meses de viaje. “Si el producto es muy barato y pesado, se manda por barco. Si es costoso y la moda es importante para ese rubro, se manda por avión”, explica y detalla que en un contenedor de 20 pies, caben 30 m3; es decir, 20.000 kg. A saber, un cargamento de celulares, cuyo costo unitario es de unos USD 100 y contiene cuatro móviles en cada kilo equivale a una inversión de USD 400 por kilo. Así, traer por barco este tipo de productos significa invertir USD 8 millones. A raíz de esto, Chyang Hwang se pregunta: ¿quién está en capacidad de tener USD 8 millones dormidos en el mar durante dos a tres meses? “Por mar traigo las cosas que no se pasan de moda y que no tengan problemas con la humedad”, puntualiza.
Diferencias
La balanza real paraguaya de 2014 tuvo un déficit comercial del -4 % del PIB. El principal responsable fue China, porque allá solo se exportó por USD 29 millones y se importó por USD 3078 millones, con un saldo comercial negativo de USD 3050 millones, según el Centro de Análisis y Difusión de la Economía Paraguaya (Cadep). Aun así, la oportunidad del Paraguay está en los alimentos, pues aquí se obtiene una calidad inexistente en otras zonas. Latinoamérica exporta a China frutas, harina de pescado, mariscos, pero las industrias mejor posicionadas son la vinícola (Chile) y la cafetera (Colombia). Lo que más sale de China son productos tecnológicos, casi el 25 % de sus envíos. También ropa, artículos para el hogar y otros.
silvana.bogarin@abc.com.py