Cargando...
Una negociación consiste en un proceso en el cual dos partes, con incentivos y metas potencialmente competitivas -sean aquellas de carácter complejo y de alto riesgo o no-, se encuentran para tratar de crear una solución que satisfaga a cada uno.
Se asume a menudo que en una negociación -sea este el jefe, un cliente, o un socio de negocios- se necesita optar entre lograr buenos resultados siendo duro y regateando a cualquier costo, o desarrollando buenas relaciones, siendo blando y haciendo concesiones para construir la relación. Sin embargo, pensar de esa manera es peligroso, sobre todo en las organizaciones, porque uno necesita de ambos: mantener firmeza y mantener importantes relaciones.
Muchas personas son temerosas de que las emociones pueden obstaculizar sus habilidades de pensar racional y estratégicamente y han buscado manejarlas, suprimirlas o ignorarlas con consecuencias cambiantes. Sin embargo, no se deben subestimar las emociones, porque ellas importan en las negociaciones, ya que se constituyen en el combustible de los comportamientos, energizándolos, y permitiendo que fortalezcan los relacionamientos con las personas con quienes uno está negociando.
Cuando el CAES abrió sus cursos de negociación en 1996, lo hizo sobre la premisa sólida que enseña separar a las personas del problema, pero ¿qué pasa cuando en ocasiones las personas son el problema?
Lo que dicen los expertos
Jeff Weiss, profesor de negociación en la academia militar en West Point y consultor corporativo, afirma que “en casi todas las negociaciones organizacionales, por ejemplo resolviendo un conflicto con un cliente, convenciendo a otros a cambiar de política, estar de acuerdo sobre el presupuesto para el año entrante, existe mucho en riesgo y las posibilidades son altas que uno necesite continuar trabajando con esas otras partes. Pero si uno fuera a usar el regateo posicional o suma cero en aquellas situaciones, uno terminaría con resultados pobres y decepcionantes. En otras palabras, en las organizaciones, negociación y regateo no son sinónimos”.
“En mis dos décadas de investigación y trabajo con miles de ejecutivos, he encontrado que las emociones no deberían ser manejadas o superadas. Más bien, las emociones positivas y negativas son recursos valiosos que pueden ser usadas de manera ventajosa”, describe Shirli Kopelman, investigadora y autora del libro “Negociando genuinamente: Ser uno mismo en los negocios”. Judith White, psicóloga e investigadora en la escuela de negocios Tuck, concluye que en aproximadamente el 1% de las veces las personas son el problema en las negociaciones, enfatizando que nunca se debería negociar con dos tipos de personas: aquellas quienes alternan entre la conciliación y la provocación y aquellas quienes persisten en ver a los demás como buenos o malos en términos absolutos.
Principios y acciones en contextos
Se describen a continuación algunas sugerencias para la práctica de la negociación en organizaciones:
Preparar, preparar, preparar. Los mejores son aquellos que dedican tiempo a preparar la negociación y son creativos, ya que la meta en cualquier conversación difícil es cerrar con la mejor solución posible; cuanto más opciones se tenga disponibles, más creativo uno es.
Ponerse en los zapatos de los otros porque es crucial entender lo que es importante para la otra parte y recordar cuáles son los propios valores que se llevan a la mesa de negociación.
Hacer preguntas de propósito con creatividad, tales como: ¿cuáles son las posibles diferentes maneras de resolver esto?, ¿con cuáles criterios podemos evaluar la mejor respuesta?
Reconocer durante la negociación qué emoción uno está sintiendo, luego rápidamente evaluarla si ayuda u obstruye y sin hacer ninguna pausa, intensificar, disminuir o en algunos casos cambiarla. Si la otra parte hace demandas con amenazas, mantenerse firme sobre las propias metas.
Estar atento con relación a aquella persona que se presenta primero conciliatoria y luego se manifiesta provocativa, indicando que nunca estará satisfecha con la negociación, ya que no quiere acuerdo negociado sino control sobre el proceso y sobre uno o con relación a aquella que juzga a las personas como absolutamente buenas o absolutamente malas porque este tipo de comportamiento sugiere que esa persona adolece de las capacidades para negociar por cuanto que solo busca castigo para el supuesto culpable o relacionados con él.
Negociar de manera efectiva en las organizaciones implica cambiar desde una posición combativa y dura hacia una más colaborativa, por supuesto habrá idas y venidas porque el propósito de las concesiones es alcanzar un acuerdo. En este sentido, es importante no perder de vista que toda negociación es una calle de dos manos, John F. Kennedy lo describe con maestría: “no podemos negociar con aquellos que dicen: lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”. En la mayoría de las veces la racionalidad será el eje comportamental principal, porque el secreto de la negociación, después de todo, es saber qué la otra parte quiere y qué valor tiene para él o ella. Por tanto para comenzar a construir confianza, un primer acto que pueda inducir buena voluntad y cooperación es un simple apretón de manos.
Mejores
Los mejores son aquellos que dedican tiempo a preparar la negociación y son creativos, ya que la meta es cerrar con la mejor solución posible.
Temor
Muchos temen que las emociones puedan obstaculizar sus habilidades de pensar estratégicamente y han buscado manejarlas, suprimirlas o ignorarlas.
Partes
Una negociación consiste en un proceso en el cual dos partes, con incentivos y metas potencialmente competitivas, se encuentran.
(*) Facilitador y consultor del CAES (Unidad académica dependiente de la Facultad de Ciencias Económicas de la UNA)
franciscoparisipy@hotmail.com