“El mal vendedor habla mucho y cumple poco”

¿Cómo piensan realmente los clientes, qué los motiva y los hace decidirse por un producto o una marca? Para orientar a los vendedores sobre estos temas, el experto mundial en neuromercadeo Jürgen Klaric dictará un taller el 17 de junio.

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Hace 20 años, la Universidad de Harvard comenzó a utilizar tecnología científica para estudiar cómo funciona el cerebro en procesos de decisión no solo de marketing de compra y venta, sino también en procesos de decisión del ser humano en diferentes situaciones de la vida. “Entonces se llegó a la conclusión de que sí se podía medir los estímulos de las cosas que le agradan o no al cerebro. Hoy esa tendencia ya está en todo el mundo y tiene tanto auge porque las mejores marcas y empresas la utilizan”, explica Jürgen Klaric, experto mundial en neuromercadeo, quien dictará un taller sobre el tema el próximo 17 de junio en el Centro de Convenciones del Banco Central del Paraguay, a las 14:30.

La neuroventa consiste en la aplicación de las técnicas de investigación de las neurociencias a la investigación de marketing tradicional. A través de técnicas de medición de la actividad cerebral se tiene un conocimiento profundo de por qué el cerebro se conecta a algunos estímulos y se desconecta de otros. “Esa tecnología está cambiando el mundo de la comunicación, la publicidad y el marketing. Y nosotros representamos una de esas tres empresas que hacen eso”.

Klaric explica que, en esta ocasión, su viaje a Paraguay está enfocado en cómo los paraguayos pueden utilizar este conocimiento para los procesos de venta, ya sea celulares, casas, coches, un tiempo compartido, un servicio de abogado. “O lo que sea, porque funciona exactamente igual, y lo que hace este taller es explicar de una manera muy práctica un modelo para generar hasta un 50 % de ventas después de tomar el curso”.

Según el especialista, algunos tips para mejorar las ventas son:

-Cuánto hablar. “Tenemos un aparato que mide cuántas palabras dice una mujer y cuántas un hombre y también indica que cuando una mujer habla mucho, los hombres nos bloqueamos. Un hombre habla entre 4 y 6000 palabras por día; una mujer, entre 15 y 18.000, entonces tres a uno. Si sos mujer y querés venderle un producto a un hombre, tenés que hablar menos; pero si tu cliente es una mujer, tenés que hablar tres veces más”.

-Empatía. “El cerebro genera procesos de empatía en los métodos comerciales, entonces, el emular la vestimenta, la forma de hablar, cómo cruza las piernas o pone las manos, sin que sea tan obvio, genera un proceso con el cliente denominado fenómeno empático. Se da en el cerebro en el momento en que las neuronas espejo se dan cuenta de que el que está enfrente es parecido. Por lo tanto, a la hora de vender, es fundamental tener en cuenta que tenés que imitar, obviamente con mucho estilo, algunos comportamientos para poder conectarte mejor emocionalmente con una persona”.

-La comunicación. “Al cerebro le gusta la sencillez, la comunicación básica y simple. En el taller vamos a explicar también cuáles son las palabras y frases que hacen que el cerebro del cliente se conecte más o menos. Entonces, la idea es que se dignifique a los vendedores del Paraguay y a los de todo el mundo. Porque el mal vendedor habla y ofrece mucho, pero cumple poco, porque no sabe cómo comunicarse. Lo ideal es que entiendan que al cerebro hay que venderle lo que necesita y no lo que no necesita, porque si no, esto se vuelve un bumerán sumamente peligroso”.

-La atención telefónica. “Nosotros capacitamos al personal de servicio y telemercadeo y les explicamos que lo primero que deben entender es que el cliente no habla única y necesariamente para solucionar un problema, sino para desahogase, entonces los operadores tienen que entender que, ante todo, deben ser seres humanos sensibles a la problemática y no sentir que los clientes son exagerados. En realidad, cualquier exageración es poca para la necesidad que ellos tienen. Entonces, ellos tienen que realizar un proceso sicológico previo, porque, de lo contrario, es difícil completar el ciclo técnico. Es una mezcla de una asesoría sicológica y técnica de forma simultánea para que la gente quede mucho más contenta. Con esa tecnología hemos logrado aumentar hasta en un 45 % la efectividad del servicio en los centros de telemercadeo”.

- Los indecisos. “Para el cerebro es mucho más fácil elegir cuando tiene que decidir entre tres objetos. Todo servicio o producto, al final, debe terminar ofreciendo tres productos para facilitar una rápida decisión, porque si hay dos se confunde y no puede tomar la decisión. En el curso todo está fundamentado en concepciones biológicas; por lo tanto, estos recursos deben funcionar en cualquier parte del mundo”.

-El cliente difícil. “Cuando un cliente es difícil y no se puede llegar a él, uno tiene que hacer tres cosas fundamentales: primero, llamar la atención; luego generar una conexión emocional positiva y, finalmente, decir algo para que la persona piense: “Yo necesito eso para sobrevivir en la vida”. Porque todo lo que compramos, lo hacemos por miedo, incluyendo la comida, la ropa, los calzados, el auto, todo. ¿Por qué compramos un auto? Por miedo a no llegar a tiempo, a mostrar que no soy exitoso, que no sé dominar al prójimo. Si comprás un chocolate con maní es porque tenés miedo a no tener energía, a sentirte mal. Atendiendo a los miedos del ser humano, entonces se puede adaptar el discurso para completar los ciclos, porque una buena venta es la que minimiza o reduce el impacto del miedo”.

Identikit

Jürgen Klaric es un apasionado por el conocimiento profundo de la mente humana y la aplicación del mismo al mundo del consumidor y los mercados. Inicia su carrera a los 11 años, cuando desarrolla la estrategia y el diseño de la campaña política de su primo para la Personería del colegio. Luego, crea Mindcode International Inc. USA, empresa dedicada al desarrollo de procesos de innovación a partir de investigaciones de mercado basadas en el conocimiento de la biología y las neurociencias, cómo funciona la mente humana y aplicarlo al mundo de las marcas y su verdadera conexión con los consumidores.

Además, se dedica a dictar conferencias sobre neuroinnovación.

mpalacios@abc.com.py

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