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Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py
Como vimos en el artículo anterior, el mercado de negocios o industrial tiene características distintas al mercado consumidor. Así mismo, se enfrenta a situaciones diferentes de compra, mientras que el mercado consumidor solamente compra para su propio consumo.
Existen tres situaciones de compra a las que se enfrentan las organizaciones que forman parte del mercado de negocios:
1. Compra nueva: Esta situación se da cuando una organización va a adquirir un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor es la incidencia que tiene lo que va a comprar en el precio o calidad final de su servicio o producto, mayor es la atención que se va a prestar a la toma de decisión y al acto de la compra. En estos casos, por lo general, se establecen primero los parámetros que cubren la necesidad de compra y se convocan a varios proveedores que ofrezcan las soluciones más acertadas para satisfacer la necesidad.
Por ejemplo, una empresa considera aumentar la seguridad de sus locales instalando un servicio de vigilancia. Esto permitirá no solo brindar mayor tranquilidad a la empresa y sus empleados, sino también a los mismos clientes. La empresa compradora analizará sus necesidades específicas y solicitará los presupuestos para realizar las comparaciones correspondientes en cuanto a lo que cada uno de ellos implica. En estos casos, como no conocen a los proveedores, los compradores no solamente se guían por el precio, sino también por la calidad de lo que se está ofreciendo y, sobre todo, las referencias que estos tienen en el mercado.
2. Compra directa: Es el extremo opuesto a la compra nueva. En la compra nueva, los compradores no han trabajado aún con los proveedores que se presentan ni conocen, por experiencia propia, sus servicios o productos. En la compra directa, los compradores industriales ya han trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad, condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan. También han podido medir cómo estos influyen en sus productos o servicios. Los compradores necesitan el mismo producto o servicio SIN MODIFICACIÓN de sus características. Por ejemplo, una industria compra usualmente las etiquetas para sus envases de un lugar y necesita hacer una nueva compra para reponer el stock de las mismas, sin realizar cambios en las características ni en las condiciones. Este tipo de compra es, para el departamento de compras, un proceso rutinario.
3. Compra modificada: Es una situación intermedia entre la compra nueva y la compra directa. Los compradores ya conocen al producto o servicio y también a los proveedores, pero desean hacer alguna modificación, ya sea en las características de lo comprado o en las condiciones de compra con el proveedor. En estas condiciones, la labor de los encargados de compra se complica, ya que deben manejar nuevas expectativas, ya sea con proveedores actuales o nuevos. También puede darse que en este tipo de ocasiones los encargados de compra convoquen a nuevos proveedores que concursen en la compra del mismo producto o servicio que los proveedores anteriores, aumentando así el nivel de rendimiento de los proveedores. Los proveedores actuales se sienten exigidos a mejorar las condiciones y flexibilizarse, mientras que los potenciales proveedores ven la situación como una posibilidad de obtener el cliente.
patricianieto@tigo.com.py
Como vimos en el artículo anterior, el mercado de negocios o industrial tiene características distintas al mercado consumidor. Así mismo, se enfrenta a situaciones diferentes de compra, mientras que el mercado consumidor solamente compra para su propio consumo.
Existen tres situaciones de compra a las que se enfrentan las organizaciones que forman parte del mercado de negocios:
1. Compra nueva: Esta situación se da cuando una organización va a adquirir un producto o servicio por primera vez. Cuanto mayor es la incidencia que tiene lo que va a comprar en el precio o calidad final de su servicio o producto, mayor es la atención que se va a prestar a la toma de decisión y al acto de la compra. En estos casos, por lo general, se establecen primero los parámetros que cubren la necesidad de compra y se convocan a varios proveedores que ofrezcan las soluciones más acertadas para satisfacer la necesidad.
Por ejemplo, una empresa considera aumentar la seguridad de sus locales instalando un servicio de vigilancia. Esto permitirá no solo brindar mayor tranquilidad a la empresa y sus empleados, sino también a los mismos clientes. La empresa compradora analizará sus necesidades específicas y solicitará los presupuestos para realizar las comparaciones correspondientes en cuanto a lo que cada uno de ellos implica. En estos casos, como no conocen a los proveedores, los compradores no solamente se guían por el precio, sino también por la calidad de lo que se está ofreciendo y, sobre todo, las referencias que estos tienen en el mercado.
2. Compra directa: Es el extremo opuesto a la compra nueva. En la compra nueva, los compradores no han trabajado aún con los proveedores que se presentan ni conocen, por experiencia propia, sus servicios o productos. En la compra directa, los compradores industriales ya han trabajado anteriormente con los proveedores y conocen la calidad, condiciones y precio de los productos o servicios que necesitan. También han podido medir cómo estos influyen en sus productos o servicios. Los compradores necesitan el mismo producto o servicio SIN MODIFICACIÓN de sus características. Por ejemplo, una industria compra usualmente las etiquetas para sus envases de un lugar y necesita hacer una nueva compra para reponer el stock de las mismas, sin realizar cambios en las características ni en las condiciones. Este tipo de compra es, para el departamento de compras, un proceso rutinario.
3. Compra modificada: Es una situación intermedia entre la compra nueva y la compra directa. Los compradores ya conocen al producto o servicio y también a los proveedores, pero desean hacer alguna modificación, ya sea en las características de lo comprado o en las condiciones de compra con el proveedor. En estas condiciones, la labor de los encargados de compra se complica, ya que deben manejar nuevas expectativas, ya sea con proveedores actuales o nuevos. También puede darse que en este tipo de ocasiones los encargados de compra convoquen a nuevos proveedores que concursen en la compra del mismo producto o servicio que los proveedores anteriores, aumentando así el nivel de rendimiento de los proveedores. Los proveedores actuales se sienten exigidos a mejorar las condiciones y flexibilizarse, mientras que los potenciales proveedores ven la situación como una posibilidad de obtener el cliente.