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Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py
Le llegó el turno a los factores en los que el comprador de negocios tiene más incidencia, ya que se trata de sí mismo. Son los factores individuales e interpersonales. A continuación, analizamos los ítems que los conforman.
Factores individuales: Se relacionan directamente con la persona que ejerce el cargo de Compras. Por lo general, el individuo traslada un poco de su forma de comprar como consumidor individual a su gestión de comprador de industrial o de negocios.
Edad Incide en sus gustos, conocimiento de productos y experiencia como comprador. Además, a mayor edad, la resistencia a realizar cambios suele ser mayor.
Ingresos Si bien la persona no realiza las compras con sus ingresos, el hecho de que tenga mayores ingresos hace que como consumidor haya acumulado una experiencia mayor en cuanto a los distintos productos y marcas y a soluciones de necesidades. Comienza a pensar no solo en precios sino también en calidad, beneficios, servicios relacionados.
Escolaridad La escolaridad no solamente implica si en su educación formal llegó a concluir la secundaria, universidad o está realizando posgrados. Incluye también a la capacitación extra que uno puede estar recibiendo a través de libros o cursos. A mayor escolaridad, la persona tiene mayor información para tomar decisiones. Existen excepciones donde la experiencia que pudo haber tenido la persona suple su nivel de escolaridad o capacitación.
Puesto A mayor autoridad, mayor capacidad de tomar decisiones sin tener que solicitar autorizaciones. Por ejemplo, si es el Gerente de Compras o el Gerente General, no necesitará otra autorización que su propia decisión.
Personalidad y actitud para el riesgo Influyen en la forma de pensar y analizar las distintas alternativas de solución y en el momento de las negociaciones. Una persona extrovertida y que no tiene miedo a expresar sus necesidades conversará sin problema con sus proveedores sobre mejores condiciones de compra.
Factores interpersonales: Se refieren a su relación con los demás.
Autoridad La autoridad que le da su puesto, su experiencia, sus conocimientos o la relación con sus proveedores hace que una persona tenga más poder en el momento de comprar y negociar condiciones favorables.
Estatus Incluye no solamente el que la persona tiene por su condición económicosocial, sino la que le brinda el puesto y la organización a quien representa. Las personas que pertenecen a empresas grandes, conocidas y poderosas transmiten ese nivel de estatus a los demás.
Empatía Es la capacidad de ponerse en el lugar de otras personas (tanto clientes internos y externos como proveedores), saber interpretar necesidades y actuar en consecuencia.
Poder de convencimiento Aquel que tiene poder de convencimiento puede vender "ideas", moviendo a las personas hacia sus objetivos. Hay que recordar que el buen vendedor es buen comprador.
Con esto concluimos lo relacionado al comprador de negocios o industrial. ¡Nos vemos la próxima semana con otro apasionante tema!
patricianieto@tigo.com.py
Le llegó el turno a los factores en los que el comprador de negocios tiene más incidencia, ya que se trata de sí mismo. Son los factores individuales e interpersonales. A continuación, analizamos los ítems que los conforman.
Factores individuales: Se relacionan directamente con la persona que ejerce el cargo de Compras. Por lo general, el individuo traslada un poco de su forma de comprar como consumidor individual a su gestión de comprador de industrial o de negocios.
Edad Incide en sus gustos, conocimiento de productos y experiencia como comprador. Además, a mayor edad, la resistencia a realizar cambios suele ser mayor.
Ingresos Si bien la persona no realiza las compras con sus ingresos, el hecho de que tenga mayores ingresos hace que como consumidor haya acumulado una experiencia mayor en cuanto a los distintos productos y marcas y a soluciones de necesidades. Comienza a pensar no solo en precios sino también en calidad, beneficios, servicios relacionados.
Escolaridad La escolaridad no solamente implica si en su educación formal llegó a concluir la secundaria, universidad o está realizando posgrados. Incluye también a la capacitación extra que uno puede estar recibiendo a través de libros o cursos. A mayor escolaridad, la persona tiene mayor información para tomar decisiones. Existen excepciones donde la experiencia que pudo haber tenido la persona suple su nivel de escolaridad o capacitación.
Puesto A mayor autoridad, mayor capacidad de tomar decisiones sin tener que solicitar autorizaciones. Por ejemplo, si es el Gerente de Compras o el Gerente General, no necesitará otra autorización que su propia decisión.
Personalidad y actitud para el riesgo Influyen en la forma de pensar y analizar las distintas alternativas de solución y en el momento de las negociaciones. Una persona extrovertida y que no tiene miedo a expresar sus necesidades conversará sin problema con sus proveedores sobre mejores condiciones de compra.
Factores interpersonales: Se refieren a su relación con los demás.
Autoridad La autoridad que le da su puesto, su experiencia, sus conocimientos o la relación con sus proveedores hace que una persona tenga más poder en el momento de comprar y negociar condiciones favorables.
Estatus Incluye no solamente el que la persona tiene por su condición económicosocial, sino la que le brinda el puesto y la organización a quien representa. Las personas que pertenecen a empresas grandes, conocidas y poderosas transmiten ese nivel de estatus a los demás.
Empatía Es la capacidad de ponerse en el lugar de otras personas (tanto clientes internos y externos como proveedores), saber interpretar necesidades y actuar en consecuencia.
Poder de convencimiento Aquel que tiene poder de convencimiento puede vender "ideas", moviendo a las personas hacia sus objetivos. Hay que recordar que el buen vendedor es buen comprador.
Con esto concluimos lo relacionado al comprador de negocios o industrial. ¡Nos vemos la próxima semana con otro apasionante tema!