Lic. Patricia Nieto de García
patricianieto@tigo.com.py
Dentro de los factores externos que influencian el comportamiento del comprador de negocios se encuentran los factores del entorno y los de la organización. El artículo anterior fue dedicado a los factores del entorno; en este, revisaremos los factores de la organización.
Los factores de la organización se consideran externos, porque no dependen directamente del individuo o individuos que deben tomar la decisión de compra dentro del mercado de negocios. Debemos recordar que el comprador industrial realiza esta acción en nombre de la organización, entonces, los factores organizacionales tendrán un gran peso en sus decisiones. El comprador de negocios tiene poca o nula influencia sobre estos factores al corto plazo. Sí puede ir dando sugerencias que puedan facilitar su labor en el mediano y largo plazo.
Objetivos Cada organización establece sus propios objetivos y la labor del departamento de compras debe acompañar el logro de estos. Por ejemplo, si una empresa pone mucho énfasis en la calidad de sus bienes o servicios prestados al consumidor, igualmente tendrá la calidad como un punto decisorio en el momento de elegir entre las distintas alternativas. Si una organización ofrece productos de precios bajos, también buscará mantener los precios bajos en sus proveedores.
Políticas Las políticas son las guías para la acción dentro de una empresa y difieren de una organización a otra. Indican cómo pueden tomarse ciertas decisiones. A la vez que establecen un parámetro para la decisión, hacen que esta pueda tomarse más rápidamente. Por ejemplo, un club social puede tener como política que en el momento de elegir un proveedor se dará preferencia a aquellos que sean socios del club. Otra empresa puede indicar que su política solamente le permite contratar a aquellas personas que cuentan con un sistema de calidad que asegure la confiabilidad de sus productos.
Procedimientos A medida que la organización aumenta sus actividades de compra, es normal y saludable que se establezcan procedimientos a fin de asegurar la eficiencia de la tarea y que esta se realice siempre de la misma forma. Algunas empresas, por ejemplo, tienen como procedimiento que deben contar como mínimo con tres presupuestos antes de tomar una decisión. Otras deciden que las compras, hasta cierta cantidad, puede hacerlas directamente el departamento de compra y que a partir de ese monto debe tener la autorización del gerente general o directivo.
Estructura de la organización La forma en que está distribuida la autoridad y los cargos dentro de una organización influye en la manera en que se toma la decisión de compras. Por ejemplo, en una pyme, la decisión la toma generalmente el dueño. Sin embargo, a medida que se agranda la empresa, se crean procedimientos y políticas para asegurar una decisión acertada. También, así como vimos, probablemente en una organización grande, la persona que toma las decisiones debe obtener autorizaciones para determinados tipos o tamaños de compra.
Sistemas La existencia de sistemas de trabajo pueden agilizar o dificultar las decisiones del comprador industrial. Por ejemplo, si se cuenta con un depósito bien organizado y con un adecuado control de stock donde se decide cuál debe ser el stock mínimo de cada ítem, es fácil decidir cuándo se debe realizar una nueva compra. Cuando no se cuenta con este tipo de sistemas, es normal que los insumos o materias primas se acaben sin que el encargado de producción se dé cuenta y se interrumpa así el proceso de producción. Ante la urgencia, se realizarán compras apuradas, tal vez sin el mismo cuidado que se tendría normalmente.
La próxima semana analizaremos los factores internos que afectan las decisiones del comprador del mercado de negocios. ¡Nos vemos!
patricianieto@tigo.com.py
Dentro de los factores externos que influencian el comportamiento del comprador de negocios se encuentran los factores del entorno y los de la organización. El artículo anterior fue dedicado a los factores del entorno; en este, revisaremos los factores de la organización.
Los factores de la organización se consideran externos, porque no dependen directamente del individuo o individuos que deben tomar la decisión de compra dentro del mercado de negocios. Debemos recordar que el comprador industrial realiza esta acción en nombre de la organización, entonces, los factores organizacionales tendrán un gran peso en sus decisiones. El comprador de negocios tiene poca o nula influencia sobre estos factores al corto plazo. Sí puede ir dando sugerencias que puedan facilitar su labor en el mediano y largo plazo.
Objetivos Cada organización establece sus propios objetivos y la labor del departamento de compras debe acompañar el logro de estos. Por ejemplo, si una empresa pone mucho énfasis en la calidad de sus bienes o servicios prestados al consumidor, igualmente tendrá la calidad como un punto decisorio en el momento de elegir entre las distintas alternativas. Si una organización ofrece productos de precios bajos, también buscará mantener los precios bajos en sus proveedores.
Políticas Las políticas son las guías para la acción dentro de una empresa y difieren de una organización a otra. Indican cómo pueden tomarse ciertas decisiones. A la vez que establecen un parámetro para la decisión, hacen que esta pueda tomarse más rápidamente. Por ejemplo, un club social puede tener como política que en el momento de elegir un proveedor se dará preferencia a aquellos que sean socios del club. Otra empresa puede indicar que su política solamente le permite contratar a aquellas personas que cuentan con un sistema de calidad que asegure la confiabilidad de sus productos.
Procedimientos A medida que la organización aumenta sus actividades de compra, es normal y saludable que se establezcan procedimientos a fin de asegurar la eficiencia de la tarea y que esta se realice siempre de la misma forma. Algunas empresas, por ejemplo, tienen como procedimiento que deben contar como mínimo con tres presupuestos antes de tomar una decisión. Otras deciden que las compras, hasta cierta cantidad, puede hacerlas directamente el departamento de compra y que a partir de ese monto debe tener la autorización del gerente general o directivo.
Estructura de la organización La forma en que está distribuida la autoridad y los cargos dentro de una organización influye en la manera en que se toma la decisión de compras. Por ejemplo, en una pyme, la decisión la toma generalmente el dueño. Sin embargo, a medida que se agranda la empresa, se crean procedimientos y políticas para asegurar una decisión acertada. También, así como vimos, probablemente en una organización grande, la persona que toma las decisiones debe obtener autorizaciones para determinados tipos o tamaños de compra.
Sistemas La existencia de sistemas de trabajo pueden agilizar o dificultar las decisiones del comprador industrial. Por ejemplo, si se cuenta con un depósito bien organizado y con un adecuado control de stock donde se decide cuál debe ser el stock mínimo de cada ítem, es fácil decidir cuándo se debe realizar una nueva compra. Cuando no se cuenta con este tipo de sistemas, es normal que los insumos o materias primas se acaben sin que el encargado de producción se dé cuenta y se interrumpa así el proceso de producción. Ante la urgencia, se realizarán compras apuradas, tal vez sin el mismo cuidado que se tendría normalmente.
La próxima semana analizaremos los factores internos que afectan las decisiones del comprador del mercado de negocios. ¡Nos vemos!
