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Objetivo: -Reconocer las distintas clasificaciones de los PROSPECTOS según su capacidad de adopción y describir las características que se deben cuidar para facilitar el proceso de adopción del producto.
Asimismo, analizamos la importancia de que esta pase de ser un PROSPECTO a convertirse en un COMPRADOR OCASIONAL. En esta ocasión, evaluaremos los factores que influyen en que una persona adopte o no un producto nuevo en el mercado.
En el momento de adoptar un producto, los distintos PROSPECTOS vuelven a dividirse en categorías de acuerdo a su disposición a probar nuevos productos. Everett M. Rogers distingue las siguientes clasificaciones:
* Los innovadores: Son audaces. Se constituyen en los primeros en adoptar el producto, sean estas modas nuevas, servicios especiales o productos desconocidos.
* Los adoptadores tempranos: Adoptan las nuevas ideas rápidamente pero demuestran mayor cautela que los innovadores. Por lo general, son líderes de opinión.
* La mayoría temprana: Se adhieren a las nuevas ideas antes que el común de la gente, pero no son líderes de opinión.
* La mayoría tardía:Se deciden a adoptar una nueva idea cuando todo el mundo lo ha probado.
* Los rezagados: Son aquellos que se resisten a los cambios incorporados por productos o servicios nuevos.
Si dividimos al grupo de consumidores, veremos que cerca del 70% está formado por aquellos que se clasifican como mayoría temprana y mayoría tardía. Estos dos grupos solamente prueban el nuevo producto después que los innovadores y los adoptadores tempranos lo hayan hecho.
Hacer que la adopción del producto llegue rápidamente a estos grupos es un gran desafío para las empresas comercializadoras de nuevos productos. Para ello, se debe apoyar a los consumidores en el proceso de adopción y cuidar los distintos aspectos que influyen en la rapidez que puede tener este proceso. A continuación revisaremos las cinco características que influyen en la rapidez con que una persona adopta un nuevo producto y ejemplos de su aplicación:
CARACTERÍSTICAS
Ventaja relativa: Es el grado en que un producto nuevo tiende a ser superior a los ya existentes y utilizados por los prospectos.
Compatibilidad:El producto nuevo tiene que coincidir con los valores y la forma de vida de los prospectos.
Complejidad:Si el producto o servicio nuevo es difícil o fácil de utilizar.
Divisibilidad:La posibilidad de que la innovación pueda ser probada sin pagar por ella, por un tiempo limitado.
Comunicabilidad: El hecho que se puedan sentir los resultados beneficiosos de utilizar el producto y que se pueda transmitir esto a otras personas.
EJEMPLO: LIBROS ELECTRÓNICOS
Los libros electrónicos tienen beneficios tales como el acceso a la información a un menor costo y la facilidad de transporte y almacenamiento. No ocupan lugar físico como los libros tradicionales y puede darse una copia a un amigo sin tener que perder nuestra copia. Para manejar con mayor facilidad un libro electrónico necesitamos de un medio para poder leerlo (PC, notebook, agenda electrónica, etc.) Por lo tanto, este producto no podrá ser utilizado por aquellas personas que no tienen acceso a estos medios. Por otro lado, existen personas que prefieren sentir un libro tradicional en sus manos, antes que leerlo en forma electrónica. Si bajar un libro de Internet es un proceso difícil para la persona, esta desistirá de adoptar este producto.
El hecho que existan libros que puedan ser bajados de Internet en forma gratuita acelera el proceso de adopción.
Cuando el usuario se da cuenta de las ventajas que tiene para él este producto y si es fácil de explicar a otra persona a fin de que esta lo utilice, el grado de adopción aumentará.
Asimismo, analizamos la importancia de que esta pase de ser un PROSPECTO a convertirse en un COMPRADOR OCASIONAL. En esta ocasión, evaluaremos los factores que influyen en que una persona adopte o no un producto nuevo en el mercado.
En el momento de adoptar un producto, los distintos PROSPECTOS vuelven a dividirse en categorías de acuerdo a su disposición a probar nuevos productos. Everett M. Rogers distingue las siguientes clasificaciones:
* Los innovadores: Son audaces. Se constituyen en los primeros en adoptar el producto, sean estas modas nuevas, servicios especiales o productos desconocidos.
* Los adoptadores tempranos: Adoptan las nuevas ideas rápidamente pero demuestran mayor cautela que los innovadores. Por lo general, son líderes de opinión.
* La mayoría temprana: Se adhieren a las nuevas ideas antes que el común de la gente, pero no son líderes de opinión.
* La mayoría tardía:Se deciden a adoptar una nueva idea cuando todo el mundo lo ha probado.
* Los rezagados: Son aquellos que se resisten a los cambios incorporados por productos o servicios nuevos.
Si dividimos al grupo de consumidores, veremos que cerca del 70% está formado por aquellos que se clasifican como mayoría temprana y mayoría tardía. Estos dos grupos solamente prueban el nuevo producto después que los innovadores y los adoptadores tempranos lo hayan hecho.
Hacer que la adopción del producto llegue rápidamente a estos grupos es un gran desafío para las empresas comercializadoras de nuevos productos. Para ello, se debe apoyar a los consumidores en el proceso de adopción y cuidar los distintos aspectos que influyen en la rapidez que puede tener este proceso. A continuación revisaremos las cinco características que influyen en la rapidez con que una persona adopta un nuevo producto y ejemplos de su aplicación:
CARACTERÍSTICAS
Ventaja relativa: Es el grado en que un producto nuevo tiende a ser superior a los ya existentes y utilizados por los prospectos.
Compatibilidad:El producto nuevo tiene que coincidir con los valores y la forma de vida de los prospectos.
Complejidad:Si el producto o servicio nuevo es difícil o fácil de utilizar.
Divisibilidad:La posibilidad de que la innovación pueda ser probada sin pagar por ella, por un tiempo limitado.
Comunicabilidad: El hecho que se puedan sentir los resultados beneficiosos de utilizar el producto y que se pueda transmitir esto a otras personas.
EJEMPLO: LIBROS ELECTRÓNICOS
Los libros electrónicos tienen beneficios tales como el acceso a la información a un menor costo y la facilidad de transporte y almacenamiento. No ocupan lugar físico como los libros tradicionales y puede darse una copia a un amigo sin tener que perder nuestra copia. Para manejar con mayor facilidad un libro electrónico necesitamos de un medio para poder leerlo (PC, notebook, agenda electrónica, etc.) Por lo tanto, este producto no podrá ser utilizado por aquellas personas que no tienen acceso a estos medios. Por otro lado, existen personas que prefieren sentir un libro tradicional en sus manos, antes que leerlo en forma electrónica. Si bajar un libro de Internet es un proceso difícil para la persona, esta desistirá de adoptar este producto.
El hecho que existan libros que puedan ser bajados de Internet en forma gratuita acelera el proceso de adopción.
Cuando el usuario se da cuenta de las ventajas que tiene para él este producto y si es fácil de explicar a otra persona a fin de que esta lo utilice, el grado de adopción aumentará.